Le plan de développement des compétences : comment un organisme de formation se positionne dessus

Quand on dirige un organisme de formation, on entend surtout parler du CPF, de Qualiopi et des OPCO. Le plan de développement des compétences, lui, reste flou pour beaucoup d'OF, alors que c'est précisément le mécanisme qui déclenche l'immense majorité des commandes de formation en entreprise. Un dirigeant qui inscrit trois salariés à votre session inter, une PME qui vous commande une formation intra sur mesure, un DRH qui bâtit un parcours annuel : dans tous ces cas, vous êtes en train de vendre « sur le PDC », que vous le nommiez ou non.

Comprendre ce dispositif, ce n'est pas un exercice juridique. C'est comprendre comment votre client achète, avec quel argent, sous quelle contrainte et à quel moment de l'année. Voici ce que recouvre le PDC et comment un OF s'y positionne concrètement.

Vendre sur le plan de développement des compétences, c'est s'adresser à l'entreprise et à son budget, pas à l'apprenant. Photo : Pavel Danilyuk / Pexels.

Le plan de développement des compétences, c'est quoi exactement

Le plan de développement des compétences est le document qui recense l'ensemble des actions de formation que l'employeur décide de mettre en place pour ses salariés. C'est l'employeur qui l'établit et qui le finance : c'est là toute la différence avec les dispositifs à l'initiative du salarié.

Le terme est récent. La loi du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel » a remplacé l'ancien « plan de formation » par le « plan de développement des compétences », entré en vigueur le 1er janvier 2019. Au-delà du changement de nom, la réforme a élargi son périmètre : le PDC ne se limite plus aux formations en salle, il peut intégrer des bilans de compétences, des validations des acquis de l'expérience (VAE), des formations en situation de travail (FEST) ou des actions certifiantes.

Selon le service-public.gouv.fr, les formations inscrites au plan poursuivent trois objectifs : adapter le salarié à son poste, maintenir sa capacité à occuper un emploi, et développer ses compétences. Tous les salariés peuvent en bénéficier, sans condition d'ancienneté, y compris les alternants.

Formation obligatoire ou non : une distinction qui change votre discours commercial

Le Code du travail distingue deux catégories, et cette distinction a un impact direct sur la façon dont vous vendez.

• La formation obligatoire. Elle conditionne l'exercice d'une activité en application d'un texte (loi, décret, convention). Exemple classique : la FIMO pour les conducteurs, les habilitations électriques, certaines formations sécurité. Ici, l'entreprise n'a pas le choix : elle doit former. Le refus du salarié de suivre une formation obligatoire peut justifier son licenciement. Pour un OF positionné sur ces sujets, l'argument de vente est simple : « sans cette formation, vos salariés ne peuvent pas exercer ». La demande est captive et récurrente.
• La formation non obligatoire. C'est tout le reste : montée en compétences, management, bureautique, langues, développement commercial. L'entreprise la finance par choix. Votre travail commercial est ici plus fin : il faut démontrer le retour sur investissement, pas invoquer une contrainte légale.

Le statut du salarié dépend aussi de cette catégorie. La formation obligatoire se déroule sur le temps de travail, salaire maintenu. La formation non obligatoire suivie pendant le temps de travail maintient le salaire ; suivie hors temps de travail, elle est plafonnée à 30 heures par an en l'absence d'accord collectif, sans rémunération, et le salarié peut revenir sur son accord dans un délai de 8 jours. Connaître ces règles vous permet de conseiller votre client sur l'organisation pratique de la session, ce qui vous positionne en partenaire et pas en simple prestataire.

Pourquoi le PDC est votre premier canal de vente B2B

Un OF qui vit du CPF vend à des particuliers : le client final décide seul, compare les prix, et l'intermédiation est fragile. Le PDC change complètement la relation commerciale.

Sur le PDC, votre client est une entreprise. Cela signifie trois choses très concrètes :

1. Un décideur avec un budget. Le dirigeant ou le responsable RH pilote une enveloppe formation et cherche des solutions. Vous vous adressez à un acheteur professionnel, pas à un particulier qui hésite.
2. Une obligation légale en votre faveur. L'employeur est tenu d'assurer l'adaptation de ses salariés à leur poste de travail. Cette obligation crée un besoin structurel de formation que vous êtes là pour couvrir.
3. Un financement organisé. L'entreprise paie, mais elle n'est pas seule. Pour les structures de moins de 50 salariés, l'OPCO peut prendre en charge tout ou partie du PDC, via la contribution à la formation professionnelle collectée par l'URSSAF. Savoir mobiliser ce financement pour votre client est un argument commercial redoutable.

C'est pourquoi structurer sa prospection auprès des entreprises est un chantier prioritaire quand on veut sortir du tout-CPF. La logique n'est plus « faire venir des inscrits » mais « décrocher des comptes ». C'est aussi ce qui rend la prospection des entreprises et la construction d'une relation durable avec elles si stratégiques : un PDC bien servi une année se renouvelle l'année suivante.

Comment un OF se positionne concrètement sur le PDC

Se positionner sur le PDC, ce n'est pas attendre que le téléphone sonne. C'est se rendre indispensable dans le cycle de décision de l'entreprise.

Aidez le client à traduire un besoin métier en action de formation. Un dirigeant ne pense pas en « modules », il pense en problèmes : turnover, montée en charge d'une équipe, nouvel outil, obligation réglementaire. Votre valeur, c'est de transformer ce problème en une action inscriptible au plan.

Proposez de l'intra sur mesure, pas seulement du catalogue. Le PDC est le terrain naturel de la formation intra-entreprise : une session dédiée, adaptée au contexte du client, souvent mieux margée que l'inter. Savoir arbitrer entre intra et inter selon le besoin fait partie de votre conseil.

Sécurisez le financement OPCO à la place du client. Beaucoup de petites entreprises ignorent ce que leur OPCO prend en charge. Un OF qui sait identifier le bon OPCO et monter le dossier de prise en charge lève le principal frein à l'achat : le coût. Vous pouvez même proposer la subrogation de paiement, où l'OPCO vous règle directement, ce qui simplifie la vie de votre client et sécurise votre trésorerie.

Pensez le compte, pas la commande. Une première formation vendue sur le PDC est une porte d'entrée. L'objectif est d'accompagner l'entreprise année après année, en devenant un compte clé que vous fidélisez. Un CRM qui suit chaque entreprise, ses interlocuteurs, son OPCO et l'historique des sessions transforme une suite de ventes ponctuelles en un portefeuille récurrent. C'est exactement ce que permet le CRM de Formiva, pensé pour les organismes qui vendent aux entreprises.

PDC, CPF, alternance : ne confondez pas les canaux

Pour tenir un discours crédible face à un dirigeant, il faut savoir situer le PDC parmi les autres dispositifs. La ligne de partage est simple : qui décide et qui paie.

• Le plan de développement des compétences. Initiative de l'employeur, financement par l'employeur (et l'OPCO pour les moins de 50 salariés). C'est votre canal de vente B2B.
• Le CPF. Initiative du salarié, financé par ses droits acquis. L'entreprise n'est pas au centre de la décision. C'est un canal B2C, avec une logique commerciale radicalement différente. Certaines actions peuvent être co-construites (abondement de l'employeur), mais l'initiative reste au salarié.
• L'alternance (apprentissage et contrat de professionnalisation). Financement par l'OPCO au titre de l'alternance, logique de recrutement et de qualification longue, avec un cadre juridique propre.

Un même client peut mobiliser plusieurs canaux. Savoir articuler OPCO, CPF et financement direct dans une stratégie commerciale est ce qui distingue l'OF opportuniste de l'OF partenaire. Attention aussi à ne pas confondre le PDC, qui est un outil de commande de formation, avec la gestion des compétences au sens GPEC/GEPP, qui relève de la stratégie RH interne de l'entreprise : le PDC en est souvent la traduction opérationnelle, mais côté OF, c'est bien le premier qui déclenche vos ventes.

Le retour d'expérience de Maxime

Pendant longtemps, j'ai vu des OF envoyer des catalogues PDF à des entreprises en espérant une commande. Ça ne marche presque jamais. Ce qui marche, c'est d'appeler un dirigeant et de lui dire : « votre OPCO peut financer ça, je monte le dossier, vos salariés sont formés le mois prochain sans que ça vous coûte de trésorerie ». Le PDC n'est pas un document administratif à subir, c'est un budget à aller chercher. Le jour où j'ai arrêté de vendre des formations et où j'ai commencé à vendre du « problème réglé, financement sécurisé », mon taux de transformation en entreprise a changé de dimension. Et le vrai levier, c'est le suivi : une entreprise servie proprement une année vous rappelle, à condition d'avoir gardé la trace de son OPCO, de ses interlocuteurs et de ce qu'elle a déjà financé.

Maxime PelerinFondateur de FormivaMa page d'expertLinkedIn

À retenir

• Le plan de développement des compétences est établi et financé par l'employeur : c'est votre canal de vente B2B, distinct du CPF (initiative du salarié) et de l'alternance.
• Il a remplacé le « plan de formation » au 1er janvier 2019 (loi du 5 septembre 2018) et intègre désormais bilans, VAE, FEST et actions certifiantes.
• Pour les entreprises de moins de 50 salariés, l'OPCO peut financer le PDC : savoir mobiliser cette prise en charge à la place du client est un argument de vente décisif.
• Se positionner sur le PDC, c'est raisonner en comptes et pas en commandes : intra sur mesure, financement sécurisé et suivi rigoureux transforment une vente en portefeuille récurrent.

Sources officielles

• Plan de développement des compétences (PDC), sur service-public.gouv.fr
• Les dispositifs de formation du salarié du secteur privé, sur service-public.gouv.fr
• Loi du 5 septembre 2018 pour la liberté de choisir son avenir professionnel, sur travail-emploi.gouv.fr

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